En İyi Satış Personeli En İyi Markaların Yaptığını Yapar !

En İyi Satış Personeli En İyi Markaların Yaptığını Yapar !

Satış ve Satış Personeli’nin değiştiği bilinen bir gerçektir. Geçmişte, satış personeli, satın alım sürecinin ilk basamağı durumundaydı ve müşteriyi karar aşamasında önemli ölçüde etkileyebilecek güce sahipti fiyat bilgisi vb. bilgileri kontrol edebiliyordu). 

Ancak bilgiye her yerden ulaşabileceğimiz bu dönemde, müşteriler satış personeli ile iletişime geçmeden önce istedikleri ürünü araştırmış ve satın alım kararını çoktan vermiş oluyorlar. Dijital ticaretin gelişmesi ve ticarette aracıların aradan kalkması ile, insanlar, artık bir satış ilişkisi kurmanın gereğini sorgulamaya başlamışlardır. Bunun yanında şirketler artık başarının, yapılan anlaşmalar ile değil, doğru müşterileri çekmek ve ellerinde tutmakla ölçüldüğünü anlamışlardır. Bu noktada Dijital kanallar ve dijital pazarlama stratejileri en iyi markalar için büyük önem taşımaktadır.

Konumuza geri dönecek olursak…

Harika satış uzmanları, yeni iş çevresinde harika markaların yaptığını yaparak başarılı olmaktadırlar. Aşağıda markaların izlediği hayati marka oluşturma prensiplerini açıkladık. Bu prensiplerin, başarılı markalar oluştururken, satışları değerli, dayanıklı ve bütünleyici bir yapıya ulaştırdıklarını da öğrendik.

Başarılı markalar işe içeriden başlarlar: 

Başarılı satış personeli önce içeriden satış yapar. Tıpkı markaların sağlam bir temel oluşturmak için organizasyonlarını içeriden güçlendirmeleri ve çalışanlarına gerekli prensipleri kabul ettirmeleri gibi, satış uzmanları da önce şirketlerinin içinde satış yapmaları gerektiğini bilirler. Bu kişiler pazar bilgileri ve müşterilerle direkt iletişim kurabildikleri kanallar ile şirketlerine devasa faydalar getirirler. Yani şirketlerine ürün geliştirilmesi, pazarlama stratejisi ve müşteri hizmetleri gibi alanlarda müşteri objektifi sunarlar.

Başarılı markalar ürün satmaktan kaçınırlar: 

Başarılı satış uzmanları müşterileri ile duygusal bağ kurarlar. ‘Müşteriler Ne Severler’ kitabında Harry Beckwith, birçok markanın ürün, hizmet ya da deneyimden ziyade memnuniyet sattığını açıklar. ‘İleri görüşlü insanlar araba kaskosu satmazlar. Onlar bir kaza durumunda hemen birinin yardımınıza geleceği rahatlığını satarlar.’ Aynı şekilde, başarılı satış personeli de ürün ya da hizmet satmaz. Bunun yerine bu kişiler, müşterileri ile duygusal açıdan bağ kurar, markalarının hikayesini anlatır ve düşünce liderliği yaparlar. Bunu yaparak müşterinin dikkatini fiyat ve özelliklerden çekerek, onların duygularına ve değerlerine hitap ederler.

Başarılı markalar trendleri göz ardı ederler:

Başarılı satış personelini korkutmaz, yenilik yaparlar. Başarılı markalar herkesin yaptığını yapmaktan kaçınır ve müşterilerinden rehberlik beklemezler. Aynı biçimde, başarılı satış uzmanları müşterilerine benzersiz bakış açıları sunarlar ve düşüncelerini kabul ettirirler. Satış deneyimini, müşterilerinin durumuna meydan okuyarak ve onlara yeni bir şey öğreterek farklı kılarlar. Matthew Dixon ve Brent Adamson’a göre bu ‘meydan okuma’ satış getiren asıl etkendir.

Başarılı markalar müşterilerinin peşinden koşmazlar:

Başarılı satış uzmanları şirketlerine sadece en iyi müşterileri getirirler. Tıpkı başarılı markaların herkes için olmadıklarını bilmeleri ve sadık müşterileri ortak değerler ve ilgi alanları yardımı ile çekmeye çalışmaları gibi, başarılı satış uzmanları da potansiyel müşterilerini seçerken dikkatli davranırlar. VoloMetrix’in (verimlilik şirketi) yürüttüğü araştırma, en çok satış yapan şirketlerin, birçok potansiyel müşteri ile sığ ilişkiler kurmak yerine, en iyi müşterileri ile derin ilişkiler kurduklarını göstermiştir. Akıllı satış uzmanları da düzenli müşterileri ile derin ilişkiler kurmanın önemini kavrarlar ve nicelikten çok niteliğe önem verirler.

Başarılı markalar küçük şeyler hakkında endişelenirler:

Başarılı satış personeli markasını şekillendiren olağanüstü satış tecrübesi sunar. Başarılı satış uzmanları, yarattıkları satış tecrübesi ile markalarının itibarını pekiştirebileceklerinin ya da bozabileceklerinin farkındadırlar. Bu yüzden, satış sürecindeki müşteri ile şirketin temas noktalarını incelerler ve en etkili olan noktaları şirketin anahtar değerlerini aşılamak için kullanırlar. Aynı zamanda sosyal satışın öneminin de farkındadırlar ve sosyal ağları bilgili, özgün ve kişisel ilişkiler kurmak için kullanırlar.

Başarılı markalar asla ‘geri vermek’ zorunda kalmazlar:

Başarışı satış uzmanları müşterileri için gerçek değerler oluştururlar. Başarılı markalar şüpheli iş uygulamaları ile etkileşime geçtikten sonra suçlarını örtmek için hayırsever aktiviteleri düzenlemezler – bunun yerine şirketlerini tasarlama ve yönetme biçimleri ile olumlu etki bırakırlar. Benzer şekilde başarılı satış uzmanları sadece satış yapmak için müşterileri ile ilişki kurmaz, onların daha başarılı olmalarına yardımcı olmak için yeni yöntemler bulmaya çalışırlar. Liderlik danışmanı Scott Edinger’e göre; ‘Satış eğitim sistemleri müşterilerin zayıf noktalarını bulmaya odaklanırlar. Ancak akıllı satış uzmanları potansiyel başarının ne kadar çekici olabileceğini bilirler.’ Müşterinin durumunu düzeltmenin her zaman satışa yol açmayacağını bilirler ancak bunu yine de yaparlar.

Başarılı markalar kendilerini adarlar ve öyle kalırlar:

Başarılı satış uzmanları şirketlerinin benzersiz değerlerini uygularlar. Birçok satış uzmanı yeni müşteriler çekmek ve elindeki müşterileri memnun tutmak için kendilerini baskı altında hisseder, ancak en etkili olanlar sadece satış yapmak için indirim yapmazlar. Markalarının sunduğu değerlerden ve müşterilerin bunu anladığından emindirler. Müşterilerinin değer verdikleri noktaları bilirler ve onlara uygun öneriler sunarlar.

Başarılı satış uzmanları tüm bu prensipleri uyumlu ve düzenli biçimde kullanarak markalarının yapısını yansıtırlar. Tıpkı markaların karşılıklı olarak yarar sağlanacak ilişkiler kurması gibi, satış uzmanları müşterinin şirketine yarar sağlayacak, derin ilişkiler kurarlar. Bu kişilere marka öncüleri diyebiliriz.

Bu satış uzmanları, markalarının değerini potansiyel müşterilerine daha kolay kabul ettirebilirler çünkü, buna kendileri de inanırlar.

Yıllar içinde birçok teknoloji şirketi kendi alanlarında öncü durumuna gelmiştir. Bu kişiler belli bir teknolojiye destek verirler ve bu desteğin endüstrileri için bir gereklilik olmasını sağlarlar. Aynı şekilde marka öncüleri – başarılı satış personeli – markaları adına bir alanda destek oluştururlar ve bu desteği endüstrileri için bir gereklilik haline getirerek markalarını lider durumuna getirirler.

Daha da önemlisi, marka öncülüğü son yıllarda yaygınlaşmış müşteri odaklı satış stratejileri ile karıştırılmamalıdır. Müşteri odaklı satışlar ve diğer birçok satış tekniği, sadece satışın yükseltilmesi amacına hizmet eder. Marka öncülüğü, şirketlerin uzun vadede daha değerli ve başarılı olmasını amaçlayan ilişkiler oluşturma üzerine kuruludur.

İşte bu da başarılı satış uzmanlarının yaptığı şeydir.

İnovanka Dijital Pazarlama Ajansı ” Markalara Değer Katar! “

Kaynak: Harward Business Review

0

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.
Call Now ButtonYıldızınız Parlasın 🌟